Page 81 - ibtekar
P. 81
ﺃﻭﻻ :ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ:
ﺇﻥ ﻗﺭﺍﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻴﺠﺏ ﺃﻥ ﺘﺭﺍﻋﻲ ﻤﺯﺍﻴﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻭﺘﺤﻘﻴﻕ ﺭﺍﻓﻌﺘﻪ ﺍﻟﺘﺸﻐﻴﻠﻴﺔ ) Operational
.(Leverageﻭﻫﺫﻩ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍﺕ ﻴﺠﺏ ﺃﻥ ﺘﺭﻜﺯ ﻋﻠﻰ:
-ﺇﺒﺭﺍﺯ ﺍﻻﺴﻡ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ ﺍﻟﺫﻱ ﻴﺴﻭﻕ ﺒﻪ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ.
-ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻼﺌﻡ ﺍﻟﺸﺭﻴﺤﺔ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺴﺘﻬﺩﻓﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ.
-ﻨﻁﺎﻕ ﺨﻁ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ :ﻤﺩﻯ ﺍﻟﺘﻨﻭﻉ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺃﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘﻡ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ.
-ﺍﻟﻀﻤﺎﻥ ﺍﻟﺫﻱ ﻴﺘﻤﺘﻊ ﺒﻪ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻋﻨﺩ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﻟﻠﺯﺒﻭﻥ.
-ﺍﻟﺘﻐﻠﻴﻑ ﺍﻟﺫﻱ ﻴﻘﺩﻡ ﺒﻪ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ.
ﺜﺎﻨﻴﺎ :ﺍﻟﺴﻌﺭ:
ﺇﻥ ﻗﺭﺍﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﺘﻬﺘﻡ ﺒﺎﻟﺤﺠﻡ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻊ ﻟﺴﻭﻕ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ )ﺍﻟﺤﺠﻡ ﺍﻟﻭﺍﺴﻊ ﻴﺘﻁﻠﺏ ﺴﻌﺭﺍ ﺃﺩﻨﻰ
ﻤﺜﻼ( .ﻭﺃﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍﺕ ﻴﺤﺏ ﺃﻥ ﺘﺭﺍﻋﻲ:
-ﻗﺎﺌﻤﺔ ﺍﻷﺴﻌﺎﺭ
-ﺍﻟﺤﺴﻭﻤﺎﺕ ) (Discountsﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﻜﻥ ﺃﻥ ﺘﻘﺩﻡ )ﻜﺎﻟﺤﺴﻡ ﺍﻟﻨﻘﺩﻱ ﺃﻭ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ ﺃﻭ ﺤﺴﻡ
ﺍﻟﻜﻤﻴﺔ(.
-ﺤﺯﻡ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ
-ﺸﺭﻭﻁ ﺘﺴﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﻭﺁﻤﺎﺩ ﺍﻟﺩﻓﻊ
-ﺨﻴﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺄﺠﻴﺭ
ﺜﺎﻟﺜﺎ :ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ
ﻭﺘﺘﻀﻤﻥ ﺨﻴﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﻤﺎ ﻴﺄﺘﻲ:
-ﻗﻨﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭﺓ :ﺍﻟﺒﻴﻊ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ ،ﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ،ﺍﻟﻤﻭﺯﻋﻭﻥ ﻭﺍﻟﻭﺴﻁﺎﺀ.
-ﺘﺤﻔﻴﺯ ﺍﻟﻘﻨﻭﺍﺕ ﻤﺜل ﻫﺎﻤﺵ ﺍﻟﻤﻭﺯﻉ ).(Dealer Margin
-ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺘﻘﻴﻴﻡ ﺍﻟﻤﻭﺯﻋﻴﻥ.
-ﻤﻭﺍﻗﻊ ﺍﻟﻤﻭﺯﻋﻴﻥ ﻭﺍﻨﺘﺸﺎﺭﻫﻡ.
ﺭﺍﺒﻌﺎ :ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ
ﻭﺘﺘﻀﻤﻥ ﻤﺎ ﻴﺄﺘﻲ:
-ﺒﺭﻨﺎﻤﺞ ﺍﻹﻋﻼﻥ :ﻤﺎ ﻤﺩﻯ ﺍﻹﻋﻼﻥ ،ﻭﻤﺎ ﻫﻲ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ ﺃﻭ ﺍﻟﻭﺴﺎﺌل ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻤﺔ ﻓﻴﻪ.
-ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ
-ﺒﺭﺍﻤﺞ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ :ﻤﺜل ﺍﻹﻀﺎﻓﺎﺕ ،ﻭﺍﻟﻬﺩﺍﻴﺎ ،ﻭﺍﻟﺒﻴﻊ ﺒﺎﻟﺨﺼﻡ ،ﻭﺍﻟﺒﻴﻊ ﺒﺎﻟﻘﺴﺎﺌﻡ ...ﺇﻟﺦ.
-ﺍﻟﻨﺘﺎﺌﺞ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ ﻟﺒﺭﺍﻤﺞ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ )ﺒﻤﺎ ﻓﻲ ﺫﻟﻙ ﺍﻟﻨﺘﺎﺌﺞ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ،ﻭﺍﺤﺘﺴﺎﺏ ﻨﻘﻁﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﺩل
ﻟﺒﺭﻨﺎﻤﺞ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ ﺇﺠﻤﺎﻻ ،ﻭﻷﻱ ﻨﺸﺎﻁ ﻤﻥ ﻨﺸﺎﻁﺎﺘﻪ(.
81
